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Der Konkurrenz in die Arme getrieben | Marketingfehltritt

Ich vermute, dass du schon einmal höllische Schmerzen in irgendeiner Form hattest. Die Form von Schmerzen, bei denen du einfach nur eine Tablette möchtest, die dich von deinen Qualen erlöst; auch wenn du sowas vielleicht nicht gern nimmt.


Nun stell dir vor, du stehst in der Apotheke in der Schlange. Die Erlösung ist nahe. Das Produkt deiner Begierde liegt nur zwei Meter entfernt im Regal. Du hast es bereits erblickt. Nun bist du an der Reihe.


Die Apothekerin, eine fantastisch ausgebildeten Frau, der du sofort vertraust, lächelt dich an. Sie sieht genau, was du erleiden musst.


Voller Zuversicht gibst du mit deinen letzten Kräften die Bestellung auf. „Aspirin Express 500, bitte.“


Die Apothekerin - immer noch lächelnd und sprühend vor Enthusiasmus - antwortet: „Herzlich willkommen! Heute kann ich Ihnen leider nichts verkaufen. Ich möchte, dass sie mich erstmal kennenlernen. Und am besten stellen Sie sich mir doch auch gleich einmal vor. Füllen Sie dafür einfach dieses Formular aus und senden Sie es zurück an uns. Wir möchten Sie wirklich gern kennenlernen. Hier ist auch noch eine Broschüre über unsere Familienhistorie der Apotheke... blablabla.... Und eine andere Broschüre über das Produkt Aspirin. In den nächsten Tagen erhalten Sie übrigens weitere Informationen dazu, was sie alles mit Aspirin machen können. Bis dahin stehen wir Ihnen gern für Fragen zur Verfügung. Wir sind für Sie da.“


Dieses Beispiel ist natürlich an den Haaren herbeigezogen. Aber eigentlich auch nur ein wenig, denn genau sowas Absurdes sehe ich viel zu oft im Online-Marketing.

Und es ist einer der Gründe, warum mehr schlecht als recht verkauft wird.


Sieht gut aus, funktioniert leider nicht.


Ich weiß, dass viele Dinge im Marketing echt cool aussehen. Viele Dinge, von denen wir denken, das es so raffiniert sei.

Und ja, das mag auch sein, dass es raffiniert aussieht… aber die wenigsten Dinge davon funktionieren tatsächlich. Das ist bekannt in der Marketingwelt. Da werden Dinge aufgebläht, die eigentlich ganz einfach und simple sind.


So auch viele der sogenannten “Nurture”-Sequenzen. Ehrlich gesagt springen mir fast immer die Augen raus, wenn ich dieses Wort höre. Nurture.. Was so viel heißt wie pflegen und hegen. Also eine Sequenz mit solchen Inhalten, der Mehrwert für den Kunden bietet, den Kennenlernprozess fördert und zum Vertrauensaufbau genutzt wird.


Nurture - Sequenzen richtig eingesetzt sind Gold wert.


Ja, der Vertrauensaufbau ist immens wichtig. Und deine Kundenbeziehung zu pflegen und zu hegen genauso. Und ich habe auch nicht per se etwas gegen Nurture-Sequenzen. Richtig eingesetzt sind sie Gold wert.


Stichwort: Richtig eingesetzt.

Aber! Ein Nurture-Prozess muss so aufgebaut sein, dass er nicht vom Kauf abhält, sondern zum Kauf führt.


Das bedeutet, deine Nurture-Sequenz - ich bleibe jetzt einfach mal bei dem Namen - muss genau so lang oder kurz sein, dass sie Sinn hat. Nichts anderes.

Und interessanterweise: lange Sequenzen sind in den wenigsten Situationen notwendig. Im Gegenteil. Es ist oftmals kontraproduktiv.


Ich erinnere mich an eine Software, die ich vor ein paar Jahren unbedingt haben wollte. Nach einer Empfehlung eines Kollegen war meine Entscheidung schnell getroffen. Voller Freude bin ich also auf die Webseite des Anbieters, die Kreditkarte hatte ich schon gezückt… aber ich konnte das Produkt nicht kaufen.


Ich musste ein Quiz ausfüllen, was ich auch tat… wenn es hilft. Nach dem Quiz wurde ich darin bestätigt, dass ich diese Software benötige. Aha! Gut, dann kann ich ja jetzt bestimmt kaufen, dachte ich mir. Pustekuchen.


Um diese Geschichte kurz zu halten:


Letztendlich habe ich sage und schreibe 15 E-Mails erhalten, bevor das Kaufangebot gemacht wurde. 15 E-Mails. Ich weiß das noch ganz genau, weil ich es damals einfach nicht glauben konnte. Selbstverständlich hatte ich längst - übrigens noch am selben Abend - woanders gekauft.


Falsch eingesetzte oder zu lange Nurture-Sequenzen treiben deinen Kunden von dir weg.


Ich weiß, dass einige Menschen mehr Zeit benötigen, um eine Entscheidung treffen zu können und zu wollen. Aber eben nicht alle. Wenn das Unternehmen mich als seine Zielgruppe unter die Lupe genommen hätte, dann hätten sie gewusst, dass ich niemals 15 E-Mails brauche, bevor ich auf den „Kaufen-Button“ klicke. Aber sie haben einfach nur eine Marketingstrategie übernommen, ohne zu überprüfen, ob diese dienlich für sie – und den Kunden - ist.


Wie gesagt, an den richtigen Stellen eingesetzt, funktionieren solche Sequenzen.

Aber in den meisten Fällen werden sie scheinbar blind übernommen - Oder noch schlimmer - als stilvolles Aushängeschild vorgeschoben, um das zu umgehen, was eigentlich getan werden sollte - nämlich zu verkaufen.


Ich gebe dir jetzt die ultimative Marketingstrategie an die Hand.


Diese Strategie lautet: Setze deinen Menschenverstand ein. Schau genau hin, wie deine Zielgruppe tickt und eben nicht, wie du dir wünschst, das sie ticken sollte. Gib ihnen dann das, was Sie wollen, und zwar wann sie es wollen.


Verkaufen ist nicht kompliziert.


Und wenn du ein tolles Angebot hast, fair bist und mit allem, was du an Inhalten anbietest, gewollten und benötigten Mehrwert stiftest, dann kannst und solltest du sogar zeitnah dein Angebot präsentieren.

Deine Kunden werden es dir danken.


Viel Erfolg.

Wiebke

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