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„Ließ dies oder stirb!“ | Dringlichkeit für dein Marketing

Jetzt hatte ich tatsächlich ein kleines Problemchen damit, diesen Titel in der Überschrift zu nutzen. Aber es ist für einen guten Zweck. Ich möchte damit nämlich einen Punkt verdeutlichen. Heute geht es um das mächtige Werkzeug der Dringlichkeit im Marketing.


In meiner Notiz-App habe ich einen dicken Ordner mit Vorlagen von über hundert Verkaufsseiten. Geschrieben von den besten Copywritern, die es gibt.

Ich lerne sehr viel und auch gern von diesen Experten und ihren Texten.


„Read this or die“ ist eine der bekanntesten Überschriften von Jim Rutz. Diese Überschrift gehört zu einer Verkaufsseite, die er für einen Gesundheits-Newsletter geschrieben hat.


Ich vermute, dass es die beste Überschrift ist, die er je kreiert hat. In jedem Fall ist es ohne Zweifel die Dringlichste.


Jim Rutz war einer der besten Copywriter, die es gab. Und wie alle Copywriter hat er die Psyche der Menschen nur allzu gut verstanden und sich zunutze gemacht.


Dringlichkeit - ohne Zweifel - aus der psychologischen Sicht betrachtet, funktioniert und ist essentiell. Und es sollte von uns in unserem Marketing unbedingt mit einbezogen werden.


Der Grund? Weil wir alle Gewohnheitstiere sind.


Und unsere Gewohnheit ist es nicht, einfach so ein Produkt zu kaufen. Wenn wir also keine Dringlichkeit empfinden, ein Produkt jetzt kaufen zu müssen, dann tun wir es auch nicht.


Nichts passiert ohne Dringlichkeit. Die Neurowissenschaft hat gezeigt, dass unsere Gehirne damit nicht umgehen können wenn wir Menschen die Möglichkeit haben, über etwas länger nachdenken zu können. Diese Situation sorgt für Chaos und Aufschieberitis.


Ich erinnere mich, als ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit, noch ab und an - natürlich damals durch fehlende Systeme - unpassende Interessenten für meine Dienstleistungen oder Produkte an der Strippe hatte. Und ich habe dann ziemlich schnell durchschaut, wie ich diese auf galante Art und Weise loswerden konnte. Und zwar, indem ich einfach gesagt habe, dass sie mal darüber schlafen und sich Zeit lassen sollen. Dass sie nichts überstürzen sollten und dass ich doch auch noch im nächsten Jahr da bin. Ich habe Dringlichkeit bewusst abgezogen und es hat super funktioniert. Ein Kauf kam nicht zustande.


Nichts auf der Welt passiert, ohne einen gewissen Grad an Dringlichkeit.

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Unsere Aufgabe ist es, unser Produkt so gut zu beschreiben, dass eine natürliche Dringlichkeit - das Produkt jetzt haben zu wollen oder zu müssen - entsteht. Das ist die große Kunst. Wer das schafft, der braucht auch nicht mit „inszenierten“ Dringlichkeiten zu arbeiten. Inszenierte Dringlichkeiten - ein anderes Wort dafür ist Lügen.


Die Lüge, die mich tatsächlich mittlerweile amüsiert und die du bestimmt auch schon einmal gesehen hast, ist eine Limitierung an digitalen Produkten. Da steht auf einer Internetseite: „Nur noch 20 Webinarplätze verfügbar“ oder noch schlimmer „Nur noch 50 Produkte verfügbar“.


Ich weiß nicht, wie das bei dir ist... aber mein Computer hat diese Limitierung an downloadbaren Klicks nicht erhalten. Aber was kann man schon bei einer nicht vorhanden Ethik oder von einem begrenzten Verstand erwarten.


Jeder, der sich in seinem Leben mit guten Gewissen im Spiegel betrachten und genauso an die Himmelspforte anklopfen möchte, der sollte niemals zu solchen Methoden greifen. Es gibt Grenzen. Auch im Marketing.


Und vergiss nicht: Dein Leser oder Zuhörer ist nicht blöd.


Sprich mit ihm wie mit einem erwachsenen Menschen.


Der bekannte Werbetexter Ogilvy hat dazu gesagt:

„Der Verbraucher ist nicht irgendein Idiot, sondern er ist deine Frau.“


Die Frage lautet nun, welche Möglichkeiten haben wir denn, um gezielt und ordentlich Dringlichkeit einsetzen zu können?


Ich gebe dir vier grundlegende Ideen an die Hand:


  1. Eine limitierte Anzahl an verfügbaren Produkten zur Verfügung stellen. Das geht natürlich ausschließlich, wenn es tatsächlich nur eine limitierte Anzahl gibt.

  2. Ein limitiertes Zeitfenster. Auch bekannt als Deadlines. Diese sind wirklich mächtig. Wichtig! Wenn du Deadlines nutzt, dann halte dich daran. Lass kein Blatt dazwischen kommen. Auch wenn es am Anfang weh tut. Menschen merken sich deine Aktionen und Inkonsequenz.

  3. Negative Konsequenzen deutlich machen. Genau das hat Jim Rutz mit der Überschrift „Read this or die“ gemacht. Mach deutlich - und das muss definitiv nicht so hart sein wie in diesem Beispiel - dass jetzt nicht zu handeln, unerwünschte Konsequenzen nach sich zieht.

  4. Positive Vorteile hervorheben. Überzeuge deinen Leser oder Zuhörer, dass je eher er sich dein Produkt oder deine Dienstleistung zu eigen macht, desto besser wirkt es sich auf sein Leben aus.


Egal für welche Möglichkeit du dich entscheidest: Dringlichkeit in deinem Marketing zu verwenden, ist ein Muss.


Also: Ein positiver Druck und ernstgemeinte Fristen sind mächtig. Und wie alles Mächtige nutze es weise.


Bis zum nächsten Mal.

Wiebke





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